マーケティングの本質を知りたい。
その一心で手に取った一冊が「ドリルを売るには穴を売れ」でした。
Webコンサルタントとしてビジネス課題と向き合う中で、「なぜ売れないのか」「どうすれば顧客に響くのか」という問いに立ち返ることが多くあります。
そんな時、この本の教えが、正しい方向へと導いてくれました。
今回は、この名著から得られる学びと、特にWebビジネスでの実践方法について紹介します。
この記事を書いている人
- Audible利用歴5年
- SEO検定1級合格
- 東証スタンダード会社員
ドリルを売るには穴を売れ：商品を売る力が身につく本【要約】
結論、本書を読めば「売る力」が身につきます。
なぜなら、マーケティングの本質を理解できるからです。
例えば、りんごが欲しい人にわかめを売っても買ってくれません。本書を読めば、りんごが欲しい人にたくさんのりんごを売ることができます。
マーケティングに関する書籍は数多く存在します。テクニックやトレンドを追いかけた本、成功事例を紹介する本、理論を掘り下げた本など、その種類は実に様々です。
しかし「ドリルを売るには穴を売れ」が特別なのは、マーケティングの「原理原則」に焦点を当て、それをストーリー形式で分かりやすく伝えている点にあります。
難しいマーケティングも、漫画のように楽しくマーケティングを学べます。
対話形式ストーリーで理解しやすい【レビュー感想】
「ドリルを売るには穴を売れ」の主人公は、閉店の危機に瀕したレストランを立て直すという課題に挑む新人社員です。
先輩からマーケティングの基本を学び、店舗を改善していく過程が描かれています。
ストーリー形式なので「なるほど、これがベネフィットか」「こうやってターゲットを絞るのか」と、マーケティングの本質がしっかりと学べる構成になっています。
マーケティングを学ぶことに抵抗を感じていた方や、これまで難しい専門書に挫折してきた方にとって、この本は最適な入門書と言えるでしょう。
マーケティング成功の4つの柱【概要】
本書は、マーケティングの基本となる「4つの理論」が紹介されています。
時代やテクノロジーが変わっても普遍的に通用する原則であり、Webコンサルティングにおいても基盤となる考え方です。
- ベネフィット
- セグメンテーション
- 差別化
- 4P（フォーP）分析
順番に解説します。
ベネフィット
本書で頻繁に出現するワードが「ベネフィット」です。
ベネフィットとは、商品やサービスが顧客にもたらす価値のことです。
例えば、ドリルを買う人はドリルが欲しいのではなく「穴が欲しい」ということです。
人間は、欲求がベネフィット（商品）で解決できると判断したときに購入を決めます。商品が売れずに悩んでいる人は、機能だけアピールしているケースがほとんどです。
顧客のベネフィットを発見するためには、「なぜ？」を繰り返し問いかけることが効果的です。
「なぜこの機能が必要なのか？」「それによって顧客はどんな価値を得るのか？」と掘り下げていくことで、真のベネフィットに近づくことができます。
ベネフィットは2種類
ベネフィットには2種類あります。
- 機能的ベネフィット
- 感情的ベネフィット
例えば、
ルイヴィトンは、
なぜ人気があるのか？
理由は2つあります。
- 壊れないから（機能的ベネフィット）
- 自慢したいから（感情的ベネフィット）
今売れている商品は、両方のベネフィットを満たしていることが多いです。
セグメンテーションとターゲット
マーケティングは、すべての人に対して同じアプローチをするのではなく、市場を分割（セグメンテーション）し、特定のターゲットに焦点を当てることが重要です。
なぜなら、売上が最大化できるからです。
セグメントは「お客さんをグループ分けすること」です。たとえば、洋服店を経営している場合、お店に来るお客さんは年齢も違えば、好みも違いますよね。
10代の女子高生と40代の主婦では、欲しい服も、使えるお金も、買い物をする頻度も全然違います。
これがセグメントの基本です。
お客さんを「似た特徴や行動パターンを持つグループ」に分けることで、それぞれのグループに合わせた商品やサービス、マーケティング方法を考えることができます。
- 人口統計学的セグメント: 年齢、性別、収入、職業、家族構成など
- 地理的セグメント: 住んでいる場所（都会か田舎か、どの国や地域かなど）
- 心理的セグメント: 価値観、ライフスタイル、趣味、関心事
- 行動的セグメント: 購買頻度、使用量、ブランドロイヤルティ、購買の動機
差別化
競合との差別化は、多くの商品を売るために必要な概念です。
なぜなら、競合もベネフィットを考え、マーケティングを実践しているからです。
例えば、マクドナルドの競合はロッテリア、モスバーガーですが、どの企業も季節限定のメニューや価格で差別化を図っています。
競合よりも高い価値を提供しないとお客が流れてしまい、商品は売れなくなります。だから差別化が必要です。
差別化のポイントとなるのは「自社ならではの強みや提供価値」を明確にすることです。
競合よりも高い価値を提供する方法は3つあります。
- 手軽軸で訴求する→安く便利に
- 商品軸で訴求する→とにかく良いもの
- 密着で訴求する→頑丈なパソコン
4P（フォーピー）分析
4P分析は「見えていない価値」を発見する分析です。
商品の販売経路を見直し、必要性に気づいていない顧客に価値を届けることができるため、売上を最大化できる強力な武器となります。
頭文字をとって「4P」と呼ばれています。
- 製品・サービス【Product】
- 流通・チャネル【Place】
- 広告・販促【Promotion】
- 価格【Price】
この4つのPがバランスよく組み合わさることで、売上を上げるマーケティング戦略ができます。
例えば、どんなに素晴らしい製品（Product）でも、適切な価格（Price）で、適切な場所（Place）で販売され、効果的な宣伝（Promotion）がなければ、成功は難しいでしょう。
製品・サービス【Product】
4P分析の「製品・サービス」は、あなたのサービスです。
つまりお客様に提供する「価値」そのものです。
例えば、マクドナルドの強みは「手軽に美味しいハンバーガーを食べられること」だけではありません。「0円スマイル」「ドナルド・マクドナルド」もマクドナルドの価値です。
流通・チャネル【Place】
「Place」は製品がどのように消費者に届けられるかという流通経路のことです。
店舗の場所や営業時間、オンラインでの購入のしやすさ、配送方法なども含まれます。
例えば、マクドナルドは、以下流通経路があります。
- デリバリー
- ドライブスルー
- 旅行先
店舗を増やせば、デリバリー数が増え販売経路を増やせます。結果、売上を簡単に伸ばすことができます。
広告・販促【Promotion】
広告・販促は「商品の存在や特徴をどうやって拡散するか」検討すること。
「Promotion」は製品の魅力を伝えるすべての活動を指します。
テレビCMやSNS広告だけでなく、店頭でのデモンストレーション、インフルエンサーとのコラボレーション、限定キャンペーンなども含まれます。
- Google広告に出稿
- CMを流す
- インスタ投稿する
お客さんに「この商品を買いたい！」と思わせるための活動全部が「Promotion」です。
価格【Price】
「価格」は、お支払い方法を見直すこと。
商品の価格だけでなく、
支払い方法を増やすことで、
顧客単価を上げることができます。
なぜなら、カードをもっていない人が顧客になるからです。
- クーポン券などを発行する
- 割引サービスの導入
- まとめ買い
マクドナルドの店舗売上を改善する【4P分析の使い方】
「マクドナルドの売上を改善する」を例に、4P分析の使い方をご紹介します。
理解を深めるため、Aさんと先生の対話形式で説明します。
先生：「こんにちは、Aさん。マクドナルドでの売上アップについて4P分析で考えてみましょうか？」
Aさん：「はい、お願いします！4Pって何かはわかりましたが、実際にマクドナルドでどう使えばいいのかイマイチわからなくて…」
先生：「わかりました。では一つずつ見ていきましょう。まず最初のP、『Product（製品）』ですが、マクドナルドの場合どんな商品で売上を伸ばせると思いますか？」
Aさん：「えーと、新しいハンバーガーを作ればいいんでしょうか？」
先生：「それも一つの方法です！例えば、健康志向のお客さん向けに低カロリーバーガーを開発したり、地域限定の食材を使った特別メニューを出したりできますね。また、朝の時間帯を強化するなら朝マックのメニューを増やすといった戦略も有効です。」
Aさん：「なるほど！地元の名産品を使ったご当地バーガーなんていいかもしれませんね！」
先生：「次は2つ目のP、『Price（価格）』について考えましょう。価格戦略としてはどんなことができるでしょう？」
Aさん：「単純に安くすれば売れますよね？」
先生：「ただ値下げするだけだと利益が減ってしまいます。むしろ、お得感のあるセット価格を工夫するとか、時間帯別の価格戦略を考えるといいですよ。例えば、15時〜17時の客足が少ない時間にお得なセットを提供するとか、アプリクーポンで新規客を呼び込むとか。」
Aさん：「なるほど！単品より少し高いけどかなりお得に感じるセットを作れば、客単価も上がりますね！」
先生：「そうです！続いて3つ目のP、『Place（流通・場所）』です。マクドナルドではどうやって商品をお客さんに届けられるでしょう？」
Aさん：「店内で食べるか、持ち帰りですよね？」
先生：「それに加えて、今はデリバリーサービスも重要です。Uber Eatsなどとの連携を強化したり、ドライブスルーをスムーズにしたり、モバイルオーダーで待ち時間を減らしたりすることで、より多くのお客さんに商品を届けられますよ。」
Aさん：「そうか！夜遅くまでデリバリー対応すれば、家にいるお客さんにも届けられますね！」
先生：「最後に4つ目のP、『Promotion（販促）』です。どうやって商品の魅力を伝えますか？」
Aさん：「テレビCMとかポスターですかね？」
先生：「従来の広告媒体も大切ですが、今はSNSマーケティングも効果的です。InstagramやTwitterで新商品の情報を発信したり、お得なキャンペーン情報を伝えたりできます。地域のイベントとのコラボレーションや、子ども向けのおもちゃ付きセットなども販促になりますよ。」
Aさん：「なるほど！店舗のSNSアカウントを作って、新商品情報やお得情報を発信すれば若いお客さんにも届きそうです！」
先生：「そうですね！重要なのは、これら4つのPをバラバラに考えるのではなく、組み合わせて戦略を立てることです。例えば、新商品（Product）を開発したら、それに合った価格設定（Price）をして、デリバリーも含めた提供方法（Place）を整えて、効果的な宣伝（Promotion）で知ってもらう。これが4P分析を使った売上アップの基本です。」
Aさん：「わかりました！『ご当地食材バーガー』を作って、ドリンクとのお得なセット価格にして、デリバリー対応もして、SNSで写真付きで宣伝すれば、バッチリですね！」
先生：「その通りです！Aさん、もう4P分析の使い方をマスターしていますね。ぜひマクドナルドで実践してみてください！」
Aさん：「ありがとうございます！明日からさっそく試してみます！」
ベネフィットを見直してWeb広告を改善した例【実体験】
「ランナー向けの栄養補助サプリメント」を販売しているお店のコンサルタントをしたときの話です。
このサプリメントは、製品自体は品質が高く、市場ニーズもあるはずでした。
しかし、Web広告費（Google広告）を100万円の投入しても、月に1件しか売れない状況が続いていました。
この結果に私は自信を失いました。自分のスキルに疑問を持ち始め、夜も眠れない日々が続きました。
クライアントの落胆した表情を見るたびに胸が痛みました。彼らは私を信頼して広告費を投じてくれたのに、その期待に応えられていないのです。
「何が間違っているのだろう？」
広告のターゲティングを見直し、コピーを改善し、ランディングページを最適化しました。技術的には正しいはずの施策を次々と試しましたが、成果は一向に上がりません。
転機となった一冊の本
絶望的な気持ちで書店を訪れた日、一冊の本が目に留まりました。「ドリルを売るには穴を売れ」というタイトルです。
この本のメッセージは単純明快でした。
「人々は製品そのものを欲しがっているのではない。その製品がもたらす結果を求めているのだ」
この瞬間、雷に打たれたような衝撃を受けました。私は何をしていたのでしょうか…サプリメントの成分、品質、価格といった「ドリル」を売ろうとしていたのです。
しかし、ランナーが本当に欲しいのは「穴」。
つまり、パフォーマンスの向上、疲労回復の早さ、怪我の予防といった結果でした。
広告アプローチの転換
この気づきを基に、広告戦略を根本から見直しました。
改善前の広告： 「高品質原料使用！ランナー向け栄養補助サプリ。30日分3,980円」
改善後の広告： 「マラソンの自己ベストを更新したいランナーへ。レース後の回復時間を半分に。次の大会で本来の力を発揮するために。」
同じ製品でも、伝え方を変えただけで反応は劇的に変わりました。私たちは商品の特徴ではなく、それによってランナーの生活がどう変わるのかを訴求したのです。
驚くべき結果（売上30倍）
結果は驚くべきものでした。同じ100万円の広告費で、月間販売数は1件から30件へと飛躍的に増加しました。クライアントの表情が明るくなり、「これが私たちの求めていた結果だ」と言ってくれました。
さらに喜ばしいことに、このクライアントは別の商品のプロモーションも私に任せてくれるようになりました。結果として、私の月間個人目標達成率は200%に到達しました。
学んだ教訓
この経験から私が学んだのは、マーケティングの本質は「製品」ではなく「価値」を伝えることだということです。人々は物を買うのではなく、その物がもたらす変化を買うのです。
技術的な広告運用スキルも重要ですが、それ以上に重要なのは、顧客が本当に求めているものを理解することです。これは広告だけでなく、あらゆるコミュニケーションに当てはまる真理だと思います。
私はこの失敗から立ち直り、より良いコンサルタントになることができました。もし同じように悩んでいる方がいれば、ぜひこの視点を試してみてください。広告の数字ではなく、その先にいる人間の気持ちに焦点を当てることで、状況は必ず変わるはずです。
まとめ【要約：ドリルを売るには穴を売れ】
まとめです。
結論、本書を読めば、売る力が身につきます。
なぜなら、マーケティングの本質を理解できるから。
本書を読まないリスク
- アクセスはあるのに、ブログ収益がない
- 新商品がいつまでたって売れない
- 競合商品に売上を持っていかれる
本書は、たった1,000円ほど。
たった1,000円で一生食いっぱぐれないスキル「ベネフィット考案力」を入手できます。
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