質問ジョブ理論の要約と使い方を教えてください。
ジョブ理論の使い方がわからず、モヤモヤしている人も多いのではないでしょうか？
ですが、「ジョブ＝明るい未来」というポイントを押さえていれば大丈夫です。
そこでこの記事は、ジョブ理論の概要と使い方をご紹介します。
この記事を読んでいただくことで、ジョブ理論の使い方がわかるようになり、感情を動かす文章が作れたり、刺さるLP（ランディングページ）が作れるようになります。
この記事を書いている人
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- SEO検定1級合格
- 東証スタンダード会社員
【まずは結論】ジョブ＝課題＝成し遂げたい進歩
ジョブ理論とは、「人は物を買うとき明るい未来を買っている」という考え方です。
その商品自体が欲しいわけではなく、その先にある「ジョブ＝課題＝成し遂げたい進歩」を解決したいのです。
例えば、お母さんが掃除機を買う理由は、掃除機そのものが欲しいのではなく、「家をきれいにする」というジョブを解決したいからです。
理解を深めるため「ジョブ理論」の概念について、Aさんと先生の対話形式で説明します。
Aさん：先生、最近「ジョブ理論」っていう言葉をよく聞くんですけど、どういう意味なんですか？
先生：ああ、いい質問ですね。簡単に言うと、「お客様が本当にやりたいことは何か？」という視点でビジネスを考える理論です。
Aさん：えっ？でも商品を売るんじゃないんですか？
先生：そうですね。例を挙げて説明しましょう。あなたはなぜドリルを買うと思いますか？
Aさん：穴を開けたいからですよね？
先生：その通り！実はお客様が欲しいのは「ドリル」という商品そのものではなく、「穴を開ける」という機能なんです。これが「ジョブ」なんですよ。
Aさん：なるほど！でも、それがわかって何が変わるんですか？
先生：例えば、もし「穴を開ける」というジョブに注目すると、必ずしもドリルである必要はないかもしれません。レーザーカッターかもしれないし、新しい技術かもしれない。お客様の本当のニーズに応えられる商品やサービスを考えることができるんです。
Aさん：ああ、確かに！他に例はありますか？
先生：そうですね。例えば、なぜ人々はマクドナルドでミルクシェイクを買うと思いますか？
Aさん：うーん、おいしいから？
先生：実は、クレイトン・クリステンセン教授の研究で面白い発見がありました。朝の通勤時間帯に多くの人がミルクシェイクを購入していたんです。理由を調べてみると、「片手で持てて、運転中でも飲めて、お腹も満たせて、しかも長時間持つ」という特徴が重要だったんです。
Aさん：へえ！つまり、「朝の退屈な通勤時間を楽しく過ごしたい」というジョブを果たしていたんですね！
先生：その通りです！このように、表面的な商品の特徴だけでなく、お客様が「達成したいこと」「解決したい問題」に注目することで、より良い製品やサービスを開発できるんです。
Aさん：なるほど！じゃあ、新商品を考えるときは「お客様は何を実現したいのか」を考えることが大事なんですね。
先生：その通りです。ジョブ理論の本質は、「製品やサービスの機能」ではなく、「お客様が達成したい目的」に焦点を当てることなんです。
Aさん：今日は本当によくわかりました！これからは「お客様は何を実現したいのか」という視点で考えてみます！
このように、ジョブ理論は顧客の深層的なニーズを理解し、より効果的なソリューションを提供するための考え方です。
書籍「ドリルを売るには穴を売れ」は、まさにジョブ理論の考え方です。
ドリルを買う人は、ドリルが欲しいわけではありません。「壁に穴を開ける」というジョブを解決したいからです。
「メリットではなくベネフィットを訴求する」ことで売れるようになる、というのは有名な話です。ジョブ理論は、この考え方のもとになっています。
感情を動かす【ジョブ理論はもう古い？】
ジョブ理論は感情を動かします。
なぜなら、顧客の本音を言葉にできるからです。
例えば、ドリルが欲しいお客さんは、どんな課題を持っているでしょうか。穴が欲しいから、ドリルを買っています。
つまり、ドリルは穴をあけるための手段であり、「穴」が課題です。
「このドリルを使えば5秒で穴を開けられます」。このように、本音をキャッチコピーにすることで「商品が気になる」から「欲しい！」へ感情が動きます。
売上を20倍にした事例【ジョブ理論の使い方】
ジョブ理論を使って、コンビニの売上を20倍に改善した実例を紹介します。
友達が経営するコンビニの話です。
世田谷区には畑が多く、コンビニで野菜を売っています。スーパーより少し安く買えるメリットがありました。
しかし、友人のコンビニでは野菜が全く売れませんでした。毎日腐って廃棄され、利益は上がりません。
そこで、「ジョブ＝課題＝成し遂げたいこと」を整理しました。
まず、「なぜ人はコンビニに来るのか」「コンビニに来る人が解決したい課題は何か」を考えました。
このようなジョブが見つかりました。
- ごはんを用意する時間がない
- 料理が苦手
- おいしいから
- 手軽に買えるから
- 近いから
ここから見えるジョブをまとめると「ご飯を手軽に済ませたい」です。
このジョブから考えると、野菜は売れません。野菜を売るには別のアイデアが必要でした。そこで仮説として、野菜コーナーを移動することを考えました。
スーパーよりも安い野菜が入り口から一番遠いところに置かれている。だから認知すらされてないのでは？もっと目にとまる場所に置けば売れるのでは？
そこで、野菜コーナーを店舗の入口に移設しました。すると野菜が毎日完売するようになりました。
たった3ステップで課題を解決できました。
- そもそも、なぜ人はコンビニエンスストアに来るの？
- コンビニに来る人が片付けたいジョブ（課題）は？
スーパーよりも安い野菜が入り口から一番遠いところに置かれている。だから認知すらされてないのでは？もっと目にとまる場所に置けば売れるのでは？
野菜コーナーを店舗の入口に移設
やたろう野菜の売上は、昨年の20倍になったそうです。
ジョブ理論は古くない～いつでも心を動かす【まとめ】
まとめです。
ジョブ理論を学ぶと、心を動かす言葉が作れます。
結果的に、以下メリットを得られます。
- 課題を最短で解決できる
- 売れるキャッチコピーを作れる
- 人を動かす文章が書ける
ジョブ理論を知っていれば、様々な施策に応用できます。
例えば、心を動かす文章作成やプレゼン資料作成ができます。
ミーティングでアイデア出しも楽になるし、プレゼンやコンペでも爪痕を残すことができます。
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