ロープレ時間が1/2に「SPIN話法の使い方とトレーニング」デメリットも紹介 2025 4/04 一部プロモーションを含みます URLをコピーしました！ 営業マンは売ってなんぼの世界。 成績が良ければ社内で楽園。 しかし未達の場合、ヤクザのように詰められます。 やたろう 予算達成率30％とか、どうしようもないですよね…「あんたら上司のせいだよ、しっかり予算組めよ」と、言いたくなります。 でも、SPIN話法を知っていれば、成約率が高まります。 そこでこの記事は、SPIN話法をご紹介します。この記事を読めば、SPIN話法の使い方と効果がわかります。 やたろう 毎月、目標売上を達成できるようになりました。 【口コミを見る】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2025/04/25 17:03:12時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング この記事を書いている人 プロフィール やたろう Audible利用歴5年 SEO検定1級合格 東証スタンダード会社員 Audible：2022年3月から利用 audiobook.jp会員 Google アナリティクス個人認定資格（GAIQ） Google動画広告認定スペシャリスト Googleディスプレイ広告認定スペシャリスト Google検索広告認定スペシャリスト Criteo認定資格 SEO検定1級 Facebook広告‐blueprint合格 あわせて読みたい サイト管理人のプロフィール こんにちは。サイト管理人の「やたろう」です。 40代です。子供なし、夫婦二人暮らしです。 『デキサラ（できるサラリーマン）』を作ったきっかけは、仕事に対するコン… 記事でわかること（もくじ）【まずは結論】SPIN話法とは？ </noscript><iframe width="560" height="315" data-src="https://www.youtube.com/embed/2SVPon6zT4g" title="YouTube video player" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen="" class="lazyload" > SPIN話法とは、課題を明確にするフレームワークです。 SPIN話法とは？ Situation（シチュエーション）：状況質問 problem（プロブレム）：問題質問 Implication（インプリケーション）：示唆（しさ）質問 Need-payoff（ニードペイオフ）：解決質問 ①から④の順番でヒアリングしていくだけで、お客さんが「気付いていない問題」を発見できます。 理解を深めるため「SPIN話法」の概念について、Aさんと先生の対話形式で説明します。 Aさん：「先生、SPIN話法って聞いたことあるんですが、どんな営業手法なんですか？」 先生：「そうですね。まず、SPINって何の略か知っていますか？」 Aさん：「いいえ、全然わかりません…」 先生：「SPINは4つの質問タイプの頭文字なんです。Situation（状況）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（解決必要性）の順番で質問していく手法です」 Aさん：「なるほど…でも具体的にはどうやるんですか？」 先生：「じゃあ、例を挙げて説明しましょう。あなたがコピー機の営業マンだとして、お客様との会話を再現してみましょう」 先生：「まず、Situation（状況）質問です。『御社では、どのくらいの頻度でコピーを使用されていますか？』」 Aさん：「あぁ、状況を把握する質問なんですね」 先生：「その通り。次にProblem（問題）質問です。『今お使いのコピー機で、紙詰まりなどのトラブルは起きていませんか？』」 Aさん：「なるほど。問題点を掘り下げるんですね」 先生：「そうです。続いてImplication（影響）質問です。『紙詰まりが起きると、どのくらい業務に支障が出ますか？』」 Aさん：「お客様の困りごとの影響度を具体的にイメージさせる…！」 先生：「最後にNeed-payoff（解決必要性）質問です。『もし紙詰まりのトラブルが解消されたら、どのくらい業務効率が上がると思われますか？』」 Aさん：「なるほど！お客様自身に解決策の価値を実感してもらうんですね！」 先生：「その通りです。このように段階的に質問することで、お客様自身が問題に気づき、解決策の必要性を感じてくれるんです」 Aさん：「押し付けがましくなく、自然な流れで商談ができそうですね」 先生：「その通りです。お客様の立場に立って、本当の課題解決ができれば、自然と信頼関係も築けますよ」 SPIN話法のメリットは、相手に課題を「自ら認識させる」ことです。これにより、営業特有の「押し売り感」がなくなります。また、課題の緊急度が高いほど信頼されます。 営業マンにとって信頼は命。課題解決と信頼を得るSPIN話法は強力な武器です。 型にはめるだけで「商談の流れ」を組み立てられるので、ロープレ時間が50％短縮されました。 SPIN話法：押し売り感がない【メリット】 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 SPIN話法のメリットは、相手に課題を「自ら認識させる」ことです。 そのため、営業特有の「押し売り感」がありません。 営業は「いらない提案」がほとんど。なぜなら、いきなり売り込むからです。 「営業の電話があったから、断りきれず打ち合わせ…」こんなケースは実際多いです。失注が多くなる理由です。 SPIN話法は、お客さんが把握していない問題を見つけ、改善案を提示するフレームワークです。 押し売り感が出ないため、提案をまじめに聞いてくれます。結果、受注率も高くなります。 SPIN話法のデメリット デメリットは、お客さんとの関係構築が必要なこと。 なぜなら、初対面でSPIN話法を使うと、不快に感じる人もいるからです。 例えば、初対面の営業担当者に「売り上げはどうなっていますか？」と聞かれると、一部の人は不快に感じるでしょう。 SPIN話法は、既存のお客様に対して使いましょう。 初対面のお客様にSPIN話法を使う場合、「本日は、課題についてお聞きしたいのですが、よろしいでしょうか？」と、最初に許可を得ることが重要です。 丁寧な言葉遣いを使用することで、不快感を避けることができます。 SPIN話法の使い方【例文あり】 画像引用：セールスの達人 SPIN話法の使い方は、S→P→I→Nの順に、ヒアリングするだけ。 状況質問（現状と理想の質問） 問題質問（悩みを明確化） 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 解決質問（こんな解決法がありますよ） ポイントは、自然に「状況質問」に持っていくこと。押し売り感が出ると、警戒されてしまいます。 ココがポイント アイスブレイクで状況質問（現状と理想の質問）を話すと、自然に会話が進むのでオススメです。 ここからは、SPIN話法の使い方を「車を売りたいクライアント」を例にご紹介します。 状況質問（現状と理想の質問） 状況質問とは、「現在の状況」と「理想的な状態」に関する質問です。 現在の状況と理想的な状態のギャップが「課題」となります。 SPIN話法は、「お客様自身も気づいていない課題を見つけることが目的」なので、状況質問は非常に重要です。 やたろう 以下、例文をそのまま使ってヒアリングしてみましょう。 例文 あなた「差し支えなければ、理想の販売台数と今の販売台数を教えていただけますか？」 クライアント「月5台売りたいんだよね。でも、今は月1台しか売れてないよ」 課題を引き出すのに有効な方法がオープンクエッションです。 オープンクエッションとは「YES、NO」答えられない質問です。 オープンクエッションの例：「好きなアイドルは誰？」 オープンクエッションを使うと会話が広がります。 情報を引き出せるため、いろいろな課題が見つかりやすいです。 ココがポイント 注意点は、質問しすぎないこと 質問が多いと、尋問のような悪印象を与えますので、多くても3つまでにしましょう。 「いい質問」が人を動かす【要約・レビュー】コミュニケーション能力の向上 問題質問（悩みを明確化） 問題質問とは、現状と理想の差から「悩みを明確化」する質問です。 状況質問から、具体的な悩みに落とし込むフェーズです。 やたろう 悩みを達成するには何が必要か、明確にします。 例文 あなた「目標達成するには、何が必要ですかね？」 クライアント「目標は、月5台の注文が欲しい。でも毎月1台しか売れない」 クライアント「もっと見込み客の来店を増やす必要があるけど、お金も人手も足りないんだよね」 あなた「お金と人手が足りないのですね…」 悩みを深く掘り下げる方法は、クローズドクエッションがおすすめです。 クローズドクエスチョンとはオープンクエッションの逆。YesかNoで答えられる質問です。 クローズドクエッションを使うときの注意点は、質問を過多にしないこと。なぜなら、尋問になってしまうからです。 刑事「お前がやったんだろ…？」「お前がやったんだろ…？」みたいな状態です ココがポイント クローズドクエッションも3つまでがおすすめです。 5W1Hで言葉が溢れてくる【質問力を鍛える本】自問自答トレーニング 示唆質問（理想の状態になれそうですか？） 示唆質問は、「現在の状態から理想的な状態になることは可能ですか？」という質問です。 「問題質問」によって掘り下げた問題が、将来どのような影響を及ぼすかを伝える段階です。 やたろう 問題を放置したら1年後どうなる？を伝えます。 例文 あなた「今の状態で、今年、来年あたりで、目標達成できそうですか？」 クライアント「…正直、厳しいね…」 あなた「1年後は、さらに電気自動車が普及してくるので、電気自動車への販売シフト計画が必要ですね」 ココがポイント ポイントは、脅し（おどし）すぎないこと。 たとえば、「このままでは倒産しますよ？」とか「社長に解雇されますよ」など脅すと、不信感が増し、逆効果になります。 「改善可能な前提」で、明るい未来（メリット）を伝えることが重要です。 以下の記事は、明るい未来を見つける方法について学べる書籍です。 要約「セールスコピー大全」毎月10万円稼ぎたい人が読む本 ポチらせる文章術「要約レビュー」サイトの購入率が4倍になった本 解決質問（こんな解決法がありますよ） 最後は解決質問。 「こんな解決方法あります、お時間いただけますか？」という質問です。 ギャップを埋めて解決できることを伝えます。「次回のお時間いただけますか？」と話せばOKがでるはず。 例文 あなた「実は、○○という商品で、人件費を50％カットできるんですよ」 クライアント「なにそれ！教えてよ」 あなた「もしよろしければ、問題解決の提案をさせていただきたく、お時間いただけますか？」 このとき「他社の成功事例」を共有するのがポイント。 「A社も同じことをして目標を達成してます」と伝えておけば、「改善できる」と思ってもらえるので、さらに興味持ってもらえます。 「検討します」をさせない3C+2C分析 おくさん SPIN話法使っても、興味持ってくれなかったらどうするの？ 興味を持ってもらえない場合、提案価値をもっと高める必要があります。 企業や担当者は損をしたくないので常に他社と比較しています。 「商談は順調だったのに、なぜか他社と契約されてしまった…」 このようなケースは、比較検討が行われ、他社の商品に魅力を感じてしまった場合がほとんど。 魅力的な商品が見つかれば、顧客の意思が変わるのは当然です。 3C（さんしー）+2C（にしー） そこで重要なのは、3C+2C分析です。従来の3C分析に2C（顧客の客と顧客の競合）を加えた分析手法です。 例えば、マクドナルドに「売上向上施策」を提案行く場合、「食材の仕入先」と「卸売業者」を分析します。 3Cのみで商談した場合浅い提案になりがちですが、2Cを加えることで「原価を抑えながら売上UP」など、他社にはできない提案が可能です。 「他社に負けない自社の強み」を強調できるので、比較検討させません。 営業の向き不向きと向く方向-3C＋2C 実体験：SPIN話法で商談が楽になる【ロープレ不要】 商談が決まると、不安になりませんか？ あの重苦しいカウントダウン。一週間前になると胃が重くなり、準備時間に追われる日々… 「何を言われるだろう」「想定外の質問が来たらどうしよう」 不安で夜も眠れないですよね。 特に辛かったのは上司とのロープレです。あれは本当に嫌でした。 何時間もかけて行うロープレが、実際の商談ではほとんど役に立たないことも多いです。それなのに、ロープレを重視している上司が余計に嫌いになりました。 SPIN話法が一番役に立つ そんな苦しみの中、「大型商談を成約に導くSPIN営業術」に出会いました。この本は私の商談アプローチを根本から変えました。 まず、商談準備の時間が劇的に減りました。以前は1週間かかっていた準備1日になりました。 商談準備が楽になった理由 「何を話すか」考える時間が短くなった ロープレが短くなった たいして読まれない、無駄な資料を作らないため なぜ効果があったのか？それはSPIN話法がシンプルなフレームワークだからです。 「クライアントは、今どんな課題を抱えてそうか？」を考え、対策をネットで見ておけばOKです。もし、全く違う課題を相談されても持ち帰ればいいだけです。 SPIN話法を軸に商談するようになっただけで、以下メリットを得られました。 上司が認めてくれて、ロープレがなくなった 他顧客に使う時間が持てるようになった 商談前の不安が消え、仕事に行くのが楽しみになった あなたも今、商談前のプレッシャーと膨大な準備時間に苦しんでいるなら、ぜひ「SPIN話法で何を話すか」だけにフォーカスしてみてください。 私と同じように、あなたも商談の恐怖から解放されるはずです。 SPIN話法を身につけるトレーニング【オススメ本】 SPIN話法を使いこなすためには、トレーニングが必要です。 なぜなら、商談は話すことに精一杯だからです。 考えてる余裕はないし、そもそも質問できる空気ではないこともありますよね。 そんなときに備え、トレーニングすることがオススメです。 呼吸するようにSPIN話法ができるようになります。 やたろう 書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を参考にしてます。 【口コミを見る】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2025/04/25 17:03:12時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 質問は絞る SPIN話法の質問は絞りましょう。 なぜなら、人間は3つ以上質問されるとストレスを感じるからです。 商談相手はロボットではありません。感情がある人間です。3つ以上の質問ができるのは稀（まれ）です。 事前準備すること 2つ目は、事前準備（質問と回答）をすること。 なぜなら、質問と回答を用意する行為が、頭のロープレになっているからです。 例えば、気になる女性をデートに誘うとき質問と回答を用意しますよね。経験を重ねることで、どんな女性にも応用が利くようになります。 やたろう 思考することは、頭の筋トレです。 質問と回答を作る手順は3ステップ。 仮説を作る（なぜ悩んでいるか） 質問を考える（SPIN） 回答を用意する 結果的に、SPIN話法が身につき、ヒアリング力が身につきます。 ロープレ（筋トレ） SPIN話法を身に付けるには、ロールプレイングが有効です。 商談はイレギュラーの連続だからです。 例えば、バスケットボール初心者はレイアップシュートの成功率が低いです。しかし、プロ選手はほぼ100％成功します。ロープレをすることで成功率があがります。 SPIN話法は短期的な取り組みでは完了しません。筋トレと同じで、身体に身に付けることで反射的にできるようになります。 SPIN話法：お客さんが気付いていない課題が見つかります【まとめ】 まとめです。 SPIN話法を使うと、お客さんに「気付いていない課題」を気づかせることができます。 結果的に、以下メリットを得られます。 押し売りしないでも売れる 顧客から信頼される 商談準備が楽になる 書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を読めば、SPIN話法をマスターできます。 本書を読まなければ、1年先も、売り上げ未達成が続き、精神的に厳しいかもしれません。 たった1,000円で、売り上げ100%達成できるなんて、とっても良くないですか？ 【口コミを見る】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 created by Rinker ¥1,980 (2025/04/25 17:03:12時点 Amazon調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 今なら1,500円分が無料！ Audibleを無料で始める マイページから、いつでも解約できます。 【口コミを見る】ワイヤレスイヤホン bluetooth 両耳 片耳 created by Rinker ¥2,380 (2025/04/26 12:39:52時点 楽天市場調べ-詳細) Amazon 楽天市場 Yahooショッピング 980円分が無料。お試しキャンペーン 【無料】Kindle Unlimitedを試してみる 本が読み放題！通勤時間が価値ある時間に変わります。 トップページへ 本の要約 プレゼンテーション 商談 営業 よかったらシェアしてね！ URLをコピーしました！
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