営業マンは売ってなんぼの世界。
成績が良ければ社内で楽園。
しかし未達の場合、ヤクザのように詰められます。

予算達成率30%とか、どうしようもないですよね…「あんたら上司のせいだよ、しっかり予算組めよ」と、言いたくなります。
でも、SPIN話法を知っていれば、成約率が高まります。
そこでこの記事は、SPIN話法をご紹介します。この記事を読めば、SPIN話法の使い方と効果がわかります。



毎月、目標売上を達成できるようになりました。
この記事を書いている人


- Audible利用歴5年
- SEO検定1級合格
- 東証スタンダード会社員




















【まずは結論】SPIN話法とは?
SPIN話法とは、課題を明確にするフレームワークです。
- Situation(シチュエーション):状況質問
- problem(プロブレム):問題質問
- Implication(インプリケーション):示唆(しさ)質問
- Need-payoff(ニードペイオフ):解決質問
①から④の順番でヒアリングしていくだけで、お客さんが「気付いていない問題」を発見できます。
理解を深めるため「SPIN話法」の概念について、Aさんと先生の対話形式で説明します。
Aさん:「先生、SPIN話法って聞いたことあるんですが、どんな営業手法なんですか?」
先生:「そうですね。まず、SPINって何の略か知っていますか?」
Aさん:「いいえ、全然わかりません…」
先生:「SPINは4つの質問タイプの頭文字なんです。Situation(状況)、Problem(問題)、Implication(影響)、Need-payoff(解決必要性)の順番で質問していく手法です」
Aさん:「なるほど…でも具体的にはどうやるんですか?」
先生:「じゃあ、例を挙げて説明しましょう。あなたがコピー機の営業マンだとして、お客様との会話を再現してみましょう」
先生:「まず、Situation(状況)質問です。『御社では、どのくらいの頻度でコピーを使用されていますか?』」
Aさん:「あぁ、状況を把握する質問なんですね」
先生:「その通り。次にProblem(問題)質問です。『今お使いのコピー機で、紙詰まりなどのトラブルは起きていませんか?』」
Aさん:「なるほど。問題点を掘り下げるんですね」
先生:「そうです。続いてImplication(影響)質問です。『紙詰まりが起きると、どのくらい業務に支障が出ますか?』」
Aさん:「お客様の困りごとの影響度を具体的にイメージさせる…!」
先生:「最後にNeed-payoff(解決必要性)質問です。『もし紙詰まりのトラブルが解消されたら、どのくらい業務効率が上がると思われますか?』」
Aさん:「なるほど!お客様自身に解決策の価値を実感してもらうんですね!」
先生:「その通りです。このように段階的に質問することで、お客様自身が問題に気づき、解決策の必要性を感じてくれるんです」
Aさん:「押し付けがましくなく、自然な流れで商談ができそうですね」
先生:「その通りです。お客様の立場に立って、本当の課題解決ができれば、自然と信頼関係も築けますよ」
SPIN話法のメリットは、相手に課題を「自ら認識させる」ことです。これにより、営業特有の「押し売り感」がなくなります。また、課題の緊急度が高いほど信頼されます。
営業マンにとって信頼は命。課題解決と信頼を得るSPIN話法は強力な武器です。
型にはめるだけで「商談の流れ」を組み立てられるので、ロープレ時間が50%短縮されました。
SPIN話法:押し売り感がない【メリット】
SPIN話法のメリットは、相手に課題を「自ら認識させる」ことです。
そのため、営業特有の「押し売り感」がありません。
営業は「いらない提案」がほとんど。なぜなら、いきなり売り込むからです。
「営業の電話があったから、断りきれず打ち合わせ…」こんなケースは実際多いです。失注が多くなる理由です。
SPIN話法は、お客さんが把握していない問題を見つけ、改善案を提示するフレームワークです。
押し売り感が出ないため、提案をまじめに聞いてくれます。結果、受注率も高くなります。
SPIN話法のデメリット
デメリットは、お客さんとの関係構築が必要なこと。
なぜなら、初対面でSPIN話法を使うと、不快に感じる人もいるからです。
例えば、初対面の営業担当者に「売り上げはどうなっていますか?」と聞かれると、一部の人は不快に感じるでしょう。
初対面のお客様にSPIN話法を使う場合、「本日は、課題についてお聞きしたいのですが、よろしいでしょうか?」と、最初に許可を得ることが重要です。
丁寧な言葉遣いを使用することで、不快感を避けることができます。
SPIN話法の使い方【例文あり】


SPIN話法の使い方は、S→P→I→Nの順に、ヒアリングするだけ。
ポイントは、自然に「状況質問」に持っていくこと。押し売り感が出ると、警戒されてしまいます。



アイスブレイクで状況質問(現状と理想の質問)を話すと、自然に会話が進むのでオススメです。
ここからは、SPIN話法の使い方を「車を売りたいクライアント」を例にご紹介します。
状況質問(現状と理想の質問)
状況質問とは、「現在の状況」と「理想的な状態」に関する質問です。
現在の状況と理想的な状態のギャップが「課題」となります。
SPIN話法は、「お客様自身も気づいていない課題を見つけることが目的」なので、状況質問は非常に重要です。



以下、例文をそのまま使ってヒアリングしてみましょう。
例文
あなた「差し支えなければ、理想の販売台数と今の販売台数を教えていただけますか?」
クライアント「月5台売りたいんだよね。でも、今は月1台しか売れてないよ」
課題を引き出すのに有効な方法が
オープンクエッションです。
オープンクエッションとは「YES、NO」答えられない質問です。
オープンクエッションを使うと会話が広がります。
情報を引き出せるため、いろいろな課題が見つかりやすいです。



注意点は、質問しすぎないこと
質問が多いと、尋問のような悪印象を与えますので、多くても3つまでにしましょう。
問題質問(悩みを明確化)
問題質問とは、現状と理想の差から「悩みを明確化」する質問です。
状況質問から、
具体的な悩みに
落とし込むフェーズです。



悩みを達成するには何が必要か、明確にします。
例文
あなた「目標達成するには、何が必要ですかね?」
クライアント「目標は、月5台の注文が欲しい。でも毎月1台しか売れない」
クライアント「もっと見込み客の来店を増やす必要があるけど、お金も人手も足りないんだよね」
あなた「お金と人手が足りないのですね…」
悩みを深く掘り下げる方法は、クローズドクエッションがおすすめです。
クローズドクエスチョンとは
オープンクエッションの逆。
YesかNoで答えられる質問です。
クローズドクエッションを使うときの注意点は、質問を過多にしないこと。なぜなら、尋問になってしまうからです。



クローズドクエッションも3つまでがおすすめです。
示唆質問(理想の状態になれそうですか?)
示唆質問は、「現在の状態から理想的な状態になることは可能ですか?」という質問です。
「問題質問」によって掘り下げた問題が、将来どのような影響を及ぼすかを伝える段階です。



問題を放置したら1年後どうなる?を伝えます。
例文
あなた「今の状態で、今年、来年あたりで、目標達成できそうですか?」
クライアント「…正直、厳しいね…」
あなた「1年後は、さらに電気自動車が普及してくるので、電気自動車への販売シフト計画が必要ですね」



ポイントは、脅し(おどし)すぎないこと。
たとえば、「このままでは倒産しますよ?」とか「社長に解雇されますよ」など脅すと、不信感が増し、逆効果になります。
「改善可能な前提」で、明るい未来(メリット)を伝えることが重要です。
以下の記事は、明るい未来を見つける方法について学べる書籍です。
解決質問(こんな解決法がありますよ)
最後は解決質問。
「こんな解決方法あります、お時間いただけますか?」という質問です。
ギャップを埋めて解決できることを伝えます。「次回のお時間いただけますか?」と話せばOKがでるはず。
例文
あなた「実は、○○という商品で、人件費を50%カットできるんですよ」
クライアント「なにそれ!教えてよ」
あなた「もしよろしければ、問題解決の提案をさせていただきたく、お時間いただけますか?」
このとき「他社の成功事例」を共有するのがポイント。
「A社も同じことをして目標を達成してます」と伝えておけば、「改善できる」と思ってもらえるので、さらに興味持ってもらえます。
「検討します」をさせない3C+2C分析



SPIN話法使っても、興味持ってくれなかったらどうするの?
興味を持ってもらえない場合、
提案価値をもっと高める必要があります。
企業や担当者は損をしたくないので
常に他社と比較しています。
「商談は順調だったのに、なぜか他社と契約されてしまった…」
このようなケースは、比較検討が行われ、他社の商品に魅力を感じてしまった場合がほとんど。
魅力的な商品が見つかれば、顧客の意思が変わるのは当然です。


そこで重要なのは、3C+2C分析です。従来の3C分析に2C(顧客の客と顧客の競合)を加えた分析手法です。
例えば、マクドナルドに「売上向上施策」を提案行く場合、「食材の仕入先」と「卸売業者」を分析します。
3Cのみで商談した場合浅い提案になりがちですが、2Cを加えることで「原価を抑えながら売上UP」など、他社にはできない提案が可能です。
「他社に負けない自社の強み」を強調できるので、比較検討させません。
実体験:SPIN話法で商談が楽になる【ロープレ不要】
商談が決まると、不安になりませんか?
あの重苦しいカウントダウン。一週間前になると胃が重くなり、準備時間に追われる日々…
「何を言われるだろう」「想定外の質問が来たらどうしよう」
不安で夜も眠れないですよね。
特に辛かったのは上司とのロープレです。あれは本当に嫌でした。
何時間もかけて行うロープレが、実際の商談ではほとんど役に立たないことも多いです。それなのに、ロープレを重視している上司が余計に嫌いになりました。


そんな苦しみの中、「大型商談を成約に導くSPIN営業術」に出会いました。この本は私の商談アプローチを根本から変えました。
まず、商談準備の時間が劇的に減りました。以前は1週間かかっていた準備1日になりました。
- 「何を話すか」考える時間が短くなった
- ロープレが短くなった
- たいして読まれない、無駄な資料を作らないため
なぜ効果があったのか?それはSPIN話法がシンプルなフレームワークだからです。
「クライアントは、今どんな課題を抱えてそうか?」を考え、対策をネットで見ておけばOKです。もし、全く違う課題を相談されても持ち帰ればいいだけです。
SPIN話法を軸に商談するようになっただけで、以下メリットを得られました。
- 上司が認めてくれて、ロープレがなくなった
- 他顧客に使う時間が持てるようになった
- 商談前の不安が消え、仕事に行くのが楽しみになった
あなたも今、商談前のプレッシャーと膨大な準備時間に苦しんでいるなら、ぜひ「SPIN話法で何を話すか」だけにフォーカスしてみてください。
私と同じように、あなたも商談の恐怖から解放されるはずです。
SPIN話法を身につけるトレーニング【オススメ本】
SPIN話法を使いこなすためには、トレーニングが必要です。
なぜなら、商談は話すことに精一杯だからです。
考えてる余裕はないし、そもそも質問できる空気ではないこともありますよね。
そんなときに備え、トレーニングすることがオススメです。
呼吸するように
SPIN話法ができるようになります。



書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を参考にしてます。
質問は絞る
SPIN話法の質問は絞りましょう。
なぜなら、人間は3つ以上質問されるとストレスを感じるからです。
商談相手はロボットではありません。感情がある人間です。3つ以上の質問ができるのは稀(まれ)です。
事前準備すること
2つ目は、事前準備(質問と回答)をすること。
なぜなら、質問と回答を用意する行為が、頭のロープレになっているからです。
例えば、気になる女性をデートに誘うとき質問と回答を用意しますよね。経験を重ねることで、どんな女性にも応用が利くようになります。



思考することは、頭の筋トレです。
質問と回答を作る手順は3ステップ。
- 仮説を作る(なぜ悩んでいるか)
- 質問を考える(SPIN)
- 回答を用意する
結果的に、SPIN話法が身につき、ヒアリング力が身につきます。
ロープレ(筋トレ)
SPIN話法を身に付けるには、ロールプレイングが有効です。
商談はイレギュラーの連続だからです。
例えば、バスケットボール初心者はレイアップシュートの成功率が低いです。しかし、プロ選手はほぼ100%成功します。ロープレをすることで成功率があがります。
SPIN話法は短期的な取り組みでは完了しません。筋トレと同じで、身体に身に付けることで反射的にできるようになります。
SPIN話法:お客さんが気付いていない課題が見つかります【まとめ】
まとめです。
SPIN話法を使うと、お客さんに「気付いていない課題」を気づかせることができます。
結果的に、以下メリットを得られます。
- 押し売りしないでも売れる
- 顧客から信頼される
- 商談準備が楽になる
書籍「大型商談を成約に導くSPIN営業術」を読めば、SPIN話法をマスターできます。
本書を読まなければ、1年先も、売り上げ未達成が続き、精神的に厳しいかもしれません。
たった1,000円で、売り上げ100%達成できるなんて、とっても良くないですか?


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